23 octubre

Inbound Marketing en Marketing y Contenido

Palabros digitales (4)

El programa sobre #InboundMarketing en Café Digital, de NEO FM

No importa el cansancio, no importa el dia que hayas tenido. La radio engancha. ¿Por qué lo digo? Porque anoche hubo sesión de #InboundMarketing en Café Digital, el programa de radio de Neo FM que me ha dado la oportunidad de hablar en las ondas de una de las cosas que más me gusta en la vida, el Marketing. Y compartimos cafetito Ignacio y yo con un puñado de excelentes profesionales, Lucía Montero, Mar Carrillo, Teresa Alba, Èlia Guardiola y Alfredo Hernández. No, no nos vamos a olvidar de los presentadores Manuel Miranda y Marisa Felices.

Uno a uno fuimos haciendo una aproximación de estas técnicas que, no solo empiezan a estar en boca de todos, sino que van a ser tendencia el próximo año.

Pero como esto es un artículo —nótese que no digo “post”— sobre #PalabrosDigitales, vamos a desmitificar algunos de ellos para los que todavía no hayan tenido la ocasión de acercarse al tema.

Lo primero que tenemos que saber es qué es Inbound Marketing. Para rizar un poco más el rizo, vamos a empezar diciendo que es “lo contrario de Outbound Marketing“. ¿A qué no te lo esperabas? Bueno, una bromita no viene mal de vez en cuando….

Venga, ahora en serio. Inbound Marketing es lo que se conoce como Marketing de Atracción. Y a ¿quién atraeremos? A los que tanto deseamos y aspiramos servir todas las marcas, a los clientes. Pero en lugar de interrumpirles la siesta con una llamada intempestiva vendiéndoles la suscripción a la fibra super, mega, ultra rápida, ponemos a su disposición toda aquella información que está buscando en la red para facilitarle la elección de productos y servicios.

Por si acaso, aclaremos que el Outbound Marketing es el que “empuja el producto” hacia su cliente objetivo, aunque éste no lo quiera, o no haya manifestado interés.

Pero volviendo a la atracción, ¿a quién queremos atraer? A la Buyer Persona, que si lo tradujésemos literalmente, sería el comprador o la persona que compra. En realidad, es uno o varios perfiles de clientes definidos en base a los estudios de mercado realizados y, concretando más en este campo, en base a lo que conocemos de ellos —no hace falta insistir en que gracias al Social Media y a Internet en general ahora disponemos de una grandísima cantidad de información—.

Las interacciones de los clientes con nuestra web, nuestras redes, etc. nos van a dar información sobre otro aspecto que llamamos el Customer Journey, o viaje del cliente. En realidad esto es el itinerario o proceso que sigue el consumidor a la hora de buscar, encontrar, informarse, elegir y comprar. En otras palabras, el proceso de compra.

Si conocemos el proceso que el cliente sigue y además sabemos lo que le gusta, lo que detesta, lo que comparte, lo que selecciona, lo que…, así podría seguir hasta dibujar una completa radiografía de su comportamiento, podremos intervenir en los momentos más indicados para conseguir la acción que las marcas buscan.

Ahora llega el momento de utilizar toda esta información, mediante unas técnicas que se han sofisticado gracias a las herramientas de Marketing Automation, o sea, de automatización. Y además el modo más sencillo para contactar con el cliente es mediante el emailing. No, no lo creáis, no está ni mucho menos muerto aunque por ahí haya quienes lo digan. Y para enviar emailings, lógicamente necesitaremos direcciones de correo electrónico, o sea, Leads. No nos limitemos a las direcciones de correo. En general toda aquella información que consigamos por medio de un formulario y nos ayude a definir mejor esas Buyer Personas y a conocer sus necesidades e intereses.

Pero cualquier lead, o correo no vale. Vamos a “cuidar” nuestra base de datos mediante el Lead Nurturing, de modo que impactemos sobre aquellos que hayamos detectado que están dispuestos a comprar, que sigamos proporcionando contenido de interés a aquellos que aún no se han decidido y recuperemos a los que quedaron por el camino.

Habremos hecho para ello una clasificación de clientes, o Lead Scoring, puntuando aquellas acciones que realizan los clientes, como las páginas que ven, lo que descargan, los productos que marcan o comparan, las aperturas y clics de los e-mailings y un largo etcétera, de modo que podamos diseñar campañas totalmente personalizadas.

Y hemos llegado al final del recorrido alcanzando la tan deseada conversión, que si la queremos en formato palabro será la Conversion, o sea el fin que hayamos estado buscando con todas nuestras acciones previas. Compra de productos en una tienda online, descargas de una app o de un contenido, compartición de otro, recomendaciones, suscripciones…

Para ello nuestra comunicación mediante e-mail llevará al cliente a una Landing Page, o página de aterrizaje, donde verá aquella información que le lleve a actuar. Ese botón o enlace donde le indiquemos acciones como “Asóciate”, “Consíguelo”, “Regístrate” o llevado al límite “Cómpralo”, es un Call to Action, o llamada a la acción.

Con esto habrá concluido una parte muy importante del proceso, aunque no debemos olvidar que ahora llega la más difícil que es cumplir con las expectativas que nuestro cliente depositó en nosotros y conseguir su satisfacción y su recomendación. Pero eso ya es la historia para otro post. ¡Uy!, al final lo dije…

Al final del proceso llega la parte difícil, cumplir las expectativas que nuestro cliente depositó en nosotros y conseguir su satisfacción

Como seguramente os habréis quedado con ganas de más, aquí va el Podcast con todo el programa donde podéis ampliar información.

AUTOR

Curiosa por naturaleza, aprendedora incansable. Más de media vida trabajando en Marketing, off y on, y poniendo en práctica día a día lo aprendido. Graduada en ADE y Diplomada en Empresariales. Fundadora de dos marcas dedicadas a la estrategia de Marketing digital y generación de contenidos.